봄학기가 시작되면 초등학교 주변의 꽃배달업체들이 바짝 긴장한다는 우스갯소리가 있다. 이유인 즉, 이 맘때면 교사들이 초등학교 저학년에게 '우리동네 꽃배달집에 대해 조사해 오라'는 숙제를 내준단다. 그러면 아이들은 인터넷 검색포털사이트에서 '꽃배달'이라는 키워드로 검색을 해서 해당 꽃배달 사이트에 접속을 한다.
문제는 광고주가 클릭당 과금 방식(CPC)으로 지불해야 하는 비용. 학교 숙제를 위해 초등학생이 클릭하는 키워드는 구매전환율이 '제로'라고 해도 무방하기 때문에 클릭당 수천원에 이르는 비용이 고스란히 울며 겨자먹기식 광고비로 나간다. 따라서 초등학생 숙제 탓에 꽃배달업체들이 휘청거린다는 말도 일리있어 보인다.
온라인 광고 시장이 덩치를 불려나가는 가장 큰 원동력이자 온라인 마케팅의 주요 요소인 국내 검색 광고시장 규모는 작년 기준 1조2천680억원으로 추산된다. 문제는 갈수록 높아지는 검색어 입찰가. 자금 동원력이 큰 대기업체는 문제가 덜 될 수 있지만 중소기업이나 자영업자들에겐 큰 부담이 아닐 수 없다.
이에 대해 온라인마케팅 전문가 김수연 디지털피쉬(www.digitalfish.co.kr) 정보실장은 "온라인 쇼핑몰 사업자들은 고비용의 온라인 광고만 고집할 것이 아니라 다양한 PR도구를 이용할 필요가 있다"고 충고한다. 즉 광고보다 '홍보'를 사업 성공전략의 중심에 둬야 한다는 설명이다.
김 실장이 말하는 홍보란 '커뮤니케이션을 통한 생각, 계획, 활동, 업적을 널리 알리는 활동'으로서, 소기의 목적을 거두기 위해 비용을 투자하는 정보활동인 광고와는 개념이 다르다고 한다. 그는 비용발생의 유무로써 홍보와 광고의 사업적 의미를 구분 짓는다.
따라서 비용을 최대한 줄이면서 매출을 극대화시키는 것이 김 실장이 말하는 온라인 쇼핑몰 마케팅의 목표이며 그 핵심은 '홍보'에 있다.
1. 홍보 로드맵 작성
홍보를 위해 해야할 일, 홍보 대상과 방법 등이 명시되어야 한다. '홍보=매출'이라는 공식은 홍보 방식을 제대로 실천하면 홍보의 매출기여도가 높아진다는 의미. 따라서 '악성재고'를 처분할 수 있는 상품판매 방식(프로모션)과 고객 확보(타깃팅)를 위한 계획을 담아 놓도록 한다.
2. 홍보 아이콘 설정
홍보 아이콘이란 방문자가 홈페이지를 즐겨찾기 목록에 추가하거나 구매자로 전환시킬 수 있도록 홍보의 핵심내용을 담은 제품이나 서비스의 '포지셔닝 대상'을 뜻한다. 해당 쇼핑몰의 브랜드, 제품, 서비스를 연상하면 바로 머릿속에 떠올릴 수 있게 만드는 비즈니스의 테마이자 아이디어다.
3. 소셜 네트워크 구축
쇼핑몰 창업은 인맥기반의 성공전략을 기초로 진행돼야 한다. 가족과 친인척, 지인은 물론 친분관계는 없지만 사업상 관련된 사람과 고객을 아우르는 사람들을 네트워크로 꾸린다. 각종 오프라인 취미오락 모임은 물론 온라인 동호회를 통해 인맥을 다지면서 고객의 니즈를 이해하고 사업을 추진한다.
4. 온라인 커뮤니티툴 이용
온라인 홍보를 위해서 포털사이트의 무료서비스를 적극 활용한다. 카페, 블로그, 미니홈피를 이용해 '사용자에게 통하는 콘텐츠'가 무엇이고 그것을 제공하기 위한 수단으로 삼는다. 광고로 따지면 엄청난 고비용이 필요할 수 있지만 잘 활용하면 초기화면에 노출될 가능성도 있어 적극 추천한다.
5. 독특한 콘텐츠 제작
쇼핑몰 방문자를 늘리기 위해서 관련된 정보를 재미있고 흥미롭게 가공해서 잠재고객에게 제공한다. 가급적 비상업적인 내용으로 텍스트, 이미지, 동영상 콘텐츠를 만들어 온라인 커뮤니티를 통해 공개한다. 특히 마케팅 전략에 맞춰 주요 '핵심 키워드'를 선정해 콘텐츠를 생산한다.
6. 꾸준한 언론플레이
언론홍보는 돈이 들지 않으며 노출에 따른 파급효과가 크다. 기사로 남는 누적된 홍보효과 뿐 아니라 정보를 제공한다는 점에서 광고와 달리 고객의 신뢰확보를 위한 접근성도 높다. 뉴스로서 가치있는 소재로 보도자료를 만들어 신문, 방송, 온라인뉴스, 잡지 등에 배포하도록 한다. 당장 기사화되지 않더라도 인내심을 가지고 지속적으로 언론홍보 활동을 해야한다.
(사진 = 온라인쇼핑몰 창업자 커뮤니티 '내가게'(http://cafe.daum.net/negage) 세미나에서 강연 중인 김수연 디지털피쉬 정보실장)
[아이엠리치 노상욱 선임기자]
