[화이트페이퍼=박세리 기자] 온라인 경영 강의 중 비즈니스 리더들의 호응이 뜨거웠던 강의가 <협상의 신>(한국경제신문사.2015)으로 나왔다. SERICEO에서 17개월간 진행된 내용이다. 책은 이기는 협상이 아닌 성공하는 협상의 전략으로 3.0 법칙을 제시했다.
책에 따르면 ‘내가 원하는 것을 최대한 얻어내는 기술’을 두고 협상 1.0이라 한다. 이는 60여 년 전 학자들의 주장이다. 하지만 이런 방식의 협상은 다음이 없거나 있다 하더라도 협상 상대가 가슴에 독기를 품고 나타난다.
이에 30여 년 전 하버드대의 피셔 교수와 유리 교수가 협상에 대한 재정의에 나섰다.
“협상이란 서로의 경제적 이익을 극대화하는 의사소통의 과정이다.”
다시 말해, 서로 만족할만한 결과를 도출하는 방법으로 경제적 이익을 잘 나누는 데 중점을 둔다. 이것을 협상 2.0이라 한다. 최근 더 발전적인 협상 기법이 등장한다. 이른바 협상 3.0이다.
“협상이란 상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정이다.”
어떤 강점이 더해졌는지 공항에서 일어난 한 사례로 3.0 협상 기법의 위력을 살펴보자.
어떤 여학생이 공항에 늦게 도착했다. 비행기를 반드시 타야 하는데 게이트는 닫혔다. 직원에게 부탁해도 안 된다는 대답만 돌아온다. 마침 이륙을 준비하고 있는 기장과 창문을 통해 눈이 마주친다. 이 여학생은 순간의 기지를 발휘해 기장의 마음을 움직여 비행기 탑승에 성공한다. 어떻게 했을까?
‘간절한 눈길로 기장을 바라보며 들고 있던 가방을 툭, 떨어뜨린다. 그리고 간절한 눈빛으로 기장을 계속 바라본다’
그러자 기장이 “잠깐 스톱! 저 여성분 태우고 가자”고 말한다. -38쪽~39쪽 중에서, 일부 수정
협상에 감정이 중요하다는 사실을 보여주는 예다. 책은 이처럼 협상의 중점 원리는 사람의 감정을 움직이는 ‘가치협상’이라 전한다.
