소호몰 운영자라면 다들 한발씩 걸치고 있다는 옥션과 G마켓 파워셀러 구성이 달라지고 있다. 초창기에는 컴퓨터에 능한 젊은이들 위주였다면, 언제부턴가 오프라인에서 매장을 운영하고 있거나 오프라인 유통 경험이 잇는 사람들 비중이 높아지기 시작했다.
왜 그럴까? 온라인 판매자들이 엄청나게 늘어나면서 가격 경쟁이 심화됐기 때문이다.
이런 상황에선 누가 물건을 싸게 공급받느냐. 혹은 누가 물건 원가를 낮출 수 있느냐가 가장 중요해진다. 이 부분에서는 오프라인에서 경험을 쌓은 사람들이 유리한 건 당연지사. 결과적으로 오프라인 기반이 있는 사람이 그렇지 못한 사람보다 성공할 가능성이 커진 것이다.
그러나 모든 일에는 명만 있지는 않은 법. 오프라인 상인들이 꼭 온라인에 진출한다고 해서 모두 성공하는 것은 아니다. 오프라인과 다른 온라인만의 특성을 제대로 알아채지 못해서다. 그렇다면 오프라인과 다른 온라인 채널의 특성은 무엇인가? 오프라인 상인이 온라인에 진출할 때 주의해야 할 점을 몇가지 알아보자.
오프라인서 잘 팔리는 물건이 온라인서도 잘 팔린다?
온라인을 오프라인 매장에서 팔다 남은 재고 처리 공간 쯤으로 생각해서는 곤란하다. 오프라인에서 잘 안팔리는 제품은 분명 이유가 있다. 이런 제품을 온라인에 올려봐야 소요이 없다. 온라인이건, 오프라인이건 소비자 선호도는 매한가지기 때문이다.
오프라인 히트상품이 곧 온라인 히트상품은 아니다
그렇다고 오프라인 인기가 곧 온라인 인기로 이어지는 것은 아니다. 오프라인 장사 경험이 많은 이들은 오프라인에서의 인기에 집착하는 경향이 있다. 오프라인에서 잘 팔렸던 것이니, 기다리다보면 분명 네티즌들이 알아보고 사가리란 기대다.
절대 그렇지 않다. 예를 들어오프라인 신발가게에서는 잘 팔렸던 다소 도발적인 디자인의 신발이 온라인에선 팔리지 않는 식이다. 직접 신어보고 살 수 없는 특성상, 온라인에서는 독특하고 튀는 디자인보다 무난한 디자인이 더 선호된다. 별 반응이 오지 않는다면 바로 새 제품을 미는 방향 수정이 필수적이다.
온라인 반품률은 오프라인의 수십배가 될 수 있다
눈으로 보지 않고 사는 온라인 구매는 그 특성상 반품률이 높다. 온라인은 생각했던 것과 다르면 모두 반품 대상이 될 수 있기 때문이다. 아무리 많이 팔아도 반품률이 높으면 앞으로 남고 뒤로 밑지는 장사가 된다. 오프라인에서는 별 걱정 안 했던 반품률 줄이기가 온라인에서는 최대 관건인 셈. 반품률을 줄이려면 자세한 설명이 기본이다. 그래서 사진도 ‘무조건 잘 나오게’가 아니라 ‘실제와 비슷하게’ 찍는 것이 오히려 효과적이다.
가격 경쟁에만 몰두하면 망한다
오랫동안 오프라인 매장을 운영해온 상인들은 순수 온라인 판매자에 비해 원가 경쟁력 면에서 월등하다. 그러나 이것만 믿고 가격 경쟁에만 몰두하는 것은 바람직하지 않다. 싼값만 내세우고 서비스를 소홀히 하다간 실패하기 십상이다.
[김소연 매경이코노미 기자]
